Почему АЗС решил конкурировать с супермаркетами и ресторанами

Помимо топлива, они больший упор делают на развитие систем в целом, и получение большей прибыли от магазинов.

В 2014 году из-за девальвации гривни и снижение покупательной способности потребление топлива в Украине снизилось на 11%. В 2015 году потребление бензина уже снизились на 27,6% до 37 200 тонн, а дизельного топлива-на 16% до 163 500 тонн. Чтобы диверсифицировать риски, национальные АЗС развиваются розничной торговли продуктами питания и вступить в состав комплексов, магазинов и ресторанов. Логика проста: если литр бензина и дизельного топлива в национальные сети получают в среднем 20-25%, наценка на товары в магазине на АЗС, как правило, начинается с 30% и готовых блюд в кафе, в частности кофе, составляет от 50% до 90%.

Сегодня существует около 7000 АЗС. «В Украине, без учета Крыма, имеет более 2000 магазинов на АЗК «ОККО» с площадью более 50 квадратных метров», – сказал эксперт в повышении эффективности бизнеса помощь бизнес, а в прошлом – маркетолог АЗК WOG Наталья Колодий. По мнению экспертов, в прошлом году объем этого рынка составил 4 миллиарда гривен. Оборот этих магазинов в зависимости от месторасположения колеблется от 100 000 до 1 млн. гривен в месяц. Но маржа здесь может быть гораздо выше, чем в классической пищевой – 25-27% (разница в год) и примерно 3% от неосновной деятельности.

Правильный конкурс

Самых активных продуктовых ритейлеров развивать премиум сетях, таких как WOG, ОККО, СОКАР или Шелл. Стоимость бензина в этих комплексах-это почти то же самое. Чтобы конкурировать, им приходится создавать для потребителей более выгодно, предоставлять в насосе новых услуг (химчистка, отделение «Новой почты») и расширить ассортимент продукции в магазинах. Например, в ноябре прошлого года компания WOG вышла даже за АЗС и объявил об открытии нового кафе формата. В течение ближайших 3-5 лет планируется открыть 200 ВОГ-кафе за пределами своих заправок, инвестировать $30-50 млн в каждой точке.

Кроме кафе, в компании подумывают об открытии продуктовых магазинов формата «у дома» за пределами АЗС. «В Украине эта ниша магазинов пока слабо развиты. Это «фора», но их смысл заключается немного больше, чем указанный Размер. И мы видим, что магазины менее 200 кв. м В этой нише, пока, по крайней мере один крупный оператор не вошел», – говорит директор департамента розничных продаж «ВОГ ритейл» Денис Кудин.

В связи с кризисом, люди перестали делать покупки на неделю. Клиент совершает покупки несколько раз в неделю и не тратить большие суммы

Денис Кудин, директор розничных продаж «ВОГ ритейл»

Сейчас компания WOG активно работает над их магазинах на АЗК «ОККО». В компании считают, что их главные конкуренты в этой области – другими газовыми системами, а все торговые точки вокруг. Поэтому ВОГ цели управления, чтобы сделать ассортимент и ценовую политику своих магазинов похож на обычный, где по дороге домой покупатель может приобрести стандартный набор продуктов по цене, отличающейся от цен в супермаркетах.

«Из-за кризиса люди перестали делать покупки на неделю. Клиент совершает покупки несколько раз в неделю и не тратить большие суммы. Независимо от того, сколько наименований товаров в магазине, Покупатель все равно покупает от 300 до 700 наименований в год. Все это можно найти на АЗС», — говорит Кудин. По его словам, в прошлом году оборот магазинов при АЗС ОККО и WOG в единицах увеличился на 10%, и инвестиции в развитие магазинов составил 9,5% от оборота.

Концерн «Галнафтогаз» решил пойти другим путем и выиграть покупателю оригинальность. В декабре прошлого года в Киеве стартовал новый пан-азиатской кухни ресторан, который уже стал 41-м в сети АЗС, а также запустила ребрендинг всех магазинов на АЗС. Кроме того, в «ОККО» полностью изменился ассортимент своего магазина, ориентируясь на производство украинского производства и собственный импорт. За полтора года валовая прибыль магазинов увеличилась с 94 млн. долларов до 344 миллионов.

Супермаркеты – в примере

В 2012 году концерн «Галнафтогаз» был в лидерах по темпам роста сети АЗС «ОККО». В этом году было открыто 50 новых АЗС, количество АЗС увеличилось до 355. Началась капитальная реконструкция АЗС. Тогда доля доходов из магазинов в структуре совокупных доходов группы был невелик – до 10%. Они имели высокую скорость из-Стоук – до 30%, и те же избыточные резервы. Кроме того, ассортимент был стандартным для всех станций – сигареты, пиво, чипсы, и т. д. В то время в магазинах в зависимости от места показали разные результаты, и не все оказались прибыльными.

Некоторых городских АЗС может дать не более 140 000 оборот в месяц грн. «Этот акт является сложным, поэтому невозможно, чтобы закрыть убыточный магазин если клиент привык, что на этой заправке это. Эти магазины должны были стать первой задачей для работы с диапазона», – говорит генеральный директор компании Apple Консалтинг Юлия Плиева. Лучших основных игроков на трассе может показать оборот от 300 000 до 700 000 грн в лучшем случае. Например, оборот от разлива топлива в премиальных сетях – от 97 000 грн до 120 000 грн в среднем за день. Грузооборот в зависимости от расположения комплекса также была различной и колебалась от 28 до 56 дней. Один магазин сгенерирован среднем 200-300 проверок в день, и только 5% товаров давал 75-80% прибыли.

Для замены известных брендов кондитерских изделий, закуски и напитки-маленьких украинских производителей

Для решения этих проблем группа разработала свод новых правил и политик управления. Во-первых, централизованных закупок – весь запас товаров по всем номенклатурным позициям (кроме хлеба и молочных продуктов) сейчас у провайдеров не корабль на всех станциях одновременно, и один распределительный центр. А поскольку организация РЦ группы распределял товары по магазинам на автозаправочных станциях. «Поэтому мы точно знали, что товар будет вовремя на всех станциях, и не зависеть от поставщиков», — говорит руководитель сети магазинов на АЗК «ОККО» Ирина Моисеева. Она приходила в беспокойство, как раз в период изменений и обязался решить проблему, как сделать магазинах выгодно. Работа в ОККО Моисей занималась управлением магазинами сети заправок Шелл.

«В продуктовые супермаркеты или магазины потребители приходят, чтобы купить продукты на неделю. Это стандартный для всех набор продуктов. На АЗС спрос не как систематическое, так и более эмоциональные и ситуативно. Это влияет на то, что ассортимент и в каком количестве должны быть представлены в этих магазинах», — говорит Моисеев. Таким образом, группа решила сократить количество наименований от 1600 до 1200 наименований и сосредоточиться на продвижении отдельных групп товаров. В результате изменений в уровне из-за стока на 10-15%, и избыток запасов – до 20%. Но самое главное, что было сделано по повелению Моисея, — это изменение всего спектра. Для замены известных брендов кондитерских изделий, закуски и напитки-маленьких украинских производителей.

Оригинальность во всем

«Сегодня, в традиционный магазин на автозаправке клиент не интересен. Чтобы продолжать быть конкурентоспособными на рынке, Вам необходимо сделать шаг вперед», — подчеркивает Моисеев. На достаточно небольшой площади – от 60 до 90 кв. м, надо было поставить товар, что бы в короткий промежуток времени, пока клиент делает запрос на топливо, дал ему толчок, чтобы что-то купить.

Для таких товаров ОККО повернул к производству. Начали покупать печенье в Киеве пекарни «Бабин» и SmakoJAne, карамель – Львов «мистер карп», мед – Житомир фирма «Сота», игрушки ручной работы – на Днепропетровском заводе «Прованс» и Киевской Odaps-игрушки, а сыр по швейцарской технологии – только на Закарпатской ферме «Seleski сир». Эти и другие производители смотрели на отечественных выставок сделанные в Украине, все виды туристических магазинов, по рекомендации друзей. Каждый новый продукт тестируется в первую очередь экспертная комиссия из 10 человек. Если кто-то был «за», экспериментальная партия была доставлена на нескольких заправках и посмотрел на продажу.

Диапазон тестирования происходит избирательно, в зависимости от товаров на АЗК 10-100. «Компания Fujitsu из семян льна никому в компании не нравится», — продолжает Моисеев. Но мы решили попробовать его. Сейчас это один из самых продаваемых товаров».

Результат не заставил себя долго ждать, за год количество проверок, связанных с топливом, которые были сделаны постоянных клиентов с 2012 года вырос более чем в два раза. И продажа товаров из небольшой мануфактуры украинского производства уже превысил 1 млн. гривен в месяц, и заняла долю в соответствующих категориях товара от 6% до 20%. «На автозаправочных станциях США сегодня являются ключевыми партнерами, поскольку около 50% заказов на наши игрушки ручной работы есть на них», — говорит один из владельцев завода Odaps-toysЮрий Солодовник.

На АЗС спрос не как систематическое, так и более эмоциональные и ситуативно. Это влияет на то, что ассортимент и в каком количестве должны быть представлены в этих магазинах

Ирина Моисеева, руководитель сети магазинов при АЗК

Кроме отечественной продукции, на ОККО тоже начала собственного импорта. «Изначально мы хотели работать через партнера, чтобы не вступать в пункте самовывоза. Мы отдали 10% от заработка партнера, а потом оказалось, что он закладывает в цену от 25 до 50%. Так у нас стало выгодно работать самостоятельно», — говорит Моисеев.

Товары, которые относятся к их собственный импорт, в магазинах сегодня ОККО до 10%. «Наша первая партия была завезена французская печенье Мишеля и Августин. Мы купили минимум для производителя заказать несколько поддонов 25 000 евро, который продал в два месяца. Было принято решение продолжить эксперимент дальше», — вспоминает Моисеев.

Пострадавших изменению видового состава и полки с автомобильной продукции. Начать с того, что я сократила количество брендов химических веществ, которые были представлены в магазинах, оставили наиболее оптимального по качеству и цене. Машины и аксессуары (дворники, коврики, скребки, и т. д.) и все решила заказать в Китае. Благодаря этому в кризис удалось сохранить цены на прежнем уровне, повышение качества. В конце концов, эта группа товаров в реальном выражении вырос на 20%.

Ассортимент увеличили количество лояльных клиентов магазина – увеличение на 20% количества покупателей, которые, помимо топлива, они становятся все более и товаров в магазине при АЗС. Но чтобы сохранить этот интерес, руководство ОККО часто приходится добавлять новые позиции товара. Раз в месяц анализ на все товарные запасы. Поставки товаров, чьи продажи не оправдали ожидания, моментально заморожен и активно пополняется за неделю.

«Покупка на АЗС – 80% импульса. В основном в магазине забрать готовую еду, кофе, сигареты или воду. Мы учили своим клиентам, что мы всегда можем найти интересные игрушки для детей полезные сладости, функциональной воды разных производителей и многое другое. Поэтому необходимо часто обновлять ассортимент, чтобы угадать ожидания клиентов», – объясняет руководитель сети магазинов на АЗК «ОККО». Сейчас основной магазин с до 25% из 1200 предметов. Она включает в себя элементы из разных групп, которые пользуются постоянным спросом. Он автотовары, кондитерских изделий, снеков, воды, некоторые алкогольные напитки и сигареты. Другие товары варьируются в зависимости от региона, расположения и количества клиентов.

За два года доля валовой прибыли от продаж в магазинах к концу 2014 года в общей сумме доходов концерна «Галнафтогаз» было уже 20%. В 2016 году в «ОККО» планирует открыть новые магазины и провести ребрендинг нескольких десятков существующих, а также расширить ассортимент товаров украинских производителей.

Источник

Комментирование и размещение ссылок запрещено.

Обсуждение закрыто.